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七、胜败在转瞬之间

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nbsp;等大家第二次见面喝完咖啡,第三次再见面时,我知道事情有了新进展。因为吴姐主动打听了报社的组织架构、社长、总编、广告部等情况,以及最近三年发展轨迹,边听还边做记录。更为关键的是,如果双方有合作,那么报刊在印刷时,她要求报社必须同意公证处应G要求,能随时抽检某一期印量,当然,公证费由G支付。

    我明白吴姐意思,G是纸传媒圈里的老人,熟知发行量的猫腻,为了确保包版和她们客户的集体利益,当然要反复核查真实发行量,否则基于虚拟的报纸发行量,包办费无从谈起。

    我判断吴姐已将报告打上去了,而且郭老板有兴趣,要不怎么突然蹦出一个公正发行量的事?显然,她们公司在保护权益方面想得很细致。而琢磨得越细致,越说明G重视!

    头一天脑子太兴奋,想事不周,等到第二天心情已平静下来,我心里暗自盘算:“如果吴姐向老板汇报了包版方案,那G一定会做三件事:1、通过各种关系,调查报社情况;2、走访报摊、客户和读者群,听取意见,做市场调查分析;3、群策群力,集公司精英开会研讨,预判合作前景……郭老板把G从无带到有,从有带到强,能为一定过人,他们的市调会做得非常细致,报社和我能过市调关吗?”

    最后想通了,所谓谋事在人成事在天,针对G的市调,我完全不能掌控,嗯,自己已尽全力了,无悔啦,一切,一切就看天意吧。

    一个月后,忽然吴姐打来一个电话,大意是她们做完市调后,发现我们报纸与《精品》比起来差距明显,发行量、客户口碑与市场活力都不够,G内部分歧挺大……

    晚上,大家下班回家了,我一个人捏呆呆坐在办公室里,关着灯想心事。窗外的月光白哗哗的,悄无声息洒进来,把我身影投到墙上,拉得好长。从嘴巴里跑出来的烟圈,渐渐在空气中扩散,在月光中慢慢变淡,而我的思绪也跟着烟圈弥散开来,“现在真正到了背水一战的境地了,自己凭一己之力是无论如何也改变不了G对报社的看法,怎么办?怎么办?还要不要继续强攻吴姐?面对G发难,是学陈塘关总兵李靖,一味委曲求全保平安,还是学哪吒闹海,先打个天翻地覆再说?

    记得上次喝咖啡,我给吴姐又讲了一个段子。吴三桂曾对手下说:“今后大凡有匪患乱贼,我们只剿其一,留其二。要全剿净了,还要我平西王干嘛?各位兄弟吃什么?匪患是我们的稻米钱粮,而乱贼是我们的衣食父母。尤其眼下,朝廷有人污蔑我们几个藩王为大清隐患,想统统裁撤掉。所以留着乱贼只有好没有坏,那种兔死狗烹、鸟尽弓藏的悲剧,决不能在我们身上重演!”

    按理说,二桃杀三士和吴三桂剿匪的故事分别讲述了兔死狗烹和制衡说,吴总能听不懂?现在看来,光有理论还远远不够,要给G制造点动静出来!

    无尽的思索后,想明白三点。1、吴姐这个人口风好紧,不肯透露一点信息。几次交往下来,她对我应该有点基本信任度,但关系还不够熟络,所以她的话不可不信,也不可全信。谈判进入到敏感期,客户说这番话必有深意,吴姐很有可能想试探报社的态度,比如降低心理预期值,或为今后价格谈判打下伏笔。2、与其听天由命,不如最后一搏!MD,不就是折腾嘛,束手待毙非咱风格。3、既然吴姐知道我善于利用同行杀同行,没关系,咱就在她眼皮底下照样再搞一把,倒要看看她的反应!那是,我身上那股不服输的劲头又冒出来了,MD,这个年代谁怕谁啊!

    第二天一早召集手下人开会,布置一项紧急任务,最近几天全力去谈各行各业的包版公司,不论公司大小,撒网捕鱼,一旦网里有鱼,我将亲自操刀上阵帮他们谈判。两周后,有个业务员运气不错,找到一家专门做商铺转让的信息公司,他们对承包信息版流露了少许好意,但怕有经营风险,前期只想承包半个版试水。我立刻冲上去游说,不就是玩命搞嘛,不就是破点小财嘛,好,老子豁出去了,让吴姐看看兄弟我的手段!

    客户前期只承包半个版?别逗了,想刺激G动心,商铺信息行业少说要两个版起步。但报社不会同意免费赠送小客户广告版面,没关系,咱“出血”解决矛盾。我首先说服客户再扩充半个版,变成承包一个整版,而我实施“买一赠一”的优惠政策,个人赞助他们另外一个版的包版费,客户对超值合同怦然心动,同意。接着我又想办法说服客户签订一个阴阳合同,阳合同写得天花龙凤,什么第一季度承包两个版,第二季度扩到四个版……,然后签订的阴合同再否定前面的阳合同,而阴合同是一份真实合同。

    阴合同在报社走流程时,杨总听说我个人出钱赞助包版公司试水传播效果,这是广告部开天辟地头一遭怪事,感觉我不走寻常路,大为惊讶,恨不得连问十万个为什么?其他同事更是议论纷纷。而我不乐意提前泄密,也不想解释“神仙合同”的由来。

    等到报纸出街,我第一时间拿着阳合同和报纸再次拜访吴姐。呵呵,咱就想告知,G再不行动,各行业的信息专版都会被同行瓜分殆尽了哦,到时别怪我没提醒!看,这份包版协议的签约人不是蓝晓雨,我没有能力,也不可能阻止其他人去谈包版协议。

    吴姐听完默然无语,居然还是看不出她的态度,嘿,她真能装平静啊,大师级表现!

    让我始料不及的是,自己垫款鼓励包版公司来承包信息版,还没刺激到G的神经,无形中却强烈刺激了其他业务员的热情!大家都是明白人,包版业务是报社广告的未来发展趋势,合同金额高,业务稳定,完全是开一单吃三年的买卖,谁不动心?好嘛,杨总手下几十号人马跟鲨鱼闻见腥味似的,纷纷拿着样报蜂拥而出,一股谈包版公司的热潮眨眼间席卷广告部。靠,瞧我这活雷锋当的,都快被社长树为无私贡献标兵啦。心疼钱?不,你懂的。

    更让我始料不及的是,包版热潮整出大动静了,报社很多人都跑去游说G,他们似乎也听到了风声。吴姐又主动打来电话,关切询问。哦,现在才明白塞翁失马焉知非福的道理,呵呵,自己的心情简直是一波三百折,磨人啊。

    时间不久,第二家包版公司如期而至,在婚介包版公司与报社牵手后,我已经想明白了,G敢赌这些包版公司不能做大做强我们信息版?敢赌没有第三家包版公司迅速出现?敢赌他们失去我们报纸阵地所带来的后果?嘿嘿,不敢赌吧,只要我们在信息版上越发力,他们就越着急!

    更有意思的是,G是包版业专家,自然能看明白这批包版公司在我们报上所做广告的含金量,绝对是真刀实枪的信息版,绝对是如狼似虎的竞争对手,绝对不是所谓的托儿!嘿嘿,G,吴姐,你们似乎要好好掂量掂量新情况啦。

    我呢。翻看着《精品》上面的G包版广告,心里偷乐:“歪打正着啊,曲线实现了求G不如G求我们的目标,看来运气不错哟,很好!现在谈判已渐进佳境,该收网啦,个人掏钱垫款替客户做广告,那点费用和几百万提成相比,不值一提,不就是冒险搏一把嘛,干!”

    可不是嘛,天意好给力,咱的努力有了大回报!两周后,吴姐的电话似甘露,像泉水,“小雨,明天上午有空吗?”

    “有,有,呵呵,吴姐您有何吩咐?”

    “我们对合作有一些想法,请社长或总编明天能来趟G谈谈吗?”

    “好,好的,我这就请示去。”

    ……哆哆嗦嗦挂上电话,因为内心澎湃无比。

    还犹豫什么?脚踩云朵,第一时间便飞奔社长办公室!现在报社无人知晓我的声东击西之策,咱,咱报喜去啊。推开门,看见社长和杨总正站在窗边说话,我喜笑颜开,把与G合作的事情粗略汇报一遍,社长满脸诧异外加惊喜之情,感觉有点像在听故事?嗯,挺像的。等我说完,他顿了顿才说:“我早看出来雨总是个广告人才,有市场眼光,善走不寻常路,呵呵,前期工作铺底不错。”

    也许社长一时高兴,竟拍着我肩膀笑道:“难得你为报社的发展着想,今后不要再个人垫款了,我们免他一个版的包版费就是了。”

    哇,巨大的幸福感像一股暖流,从头顶往下跑,可还没席卷全身呢,在一旁的杨总却冷不丁插言道:“雨总,先不说别的,刚才G来电话邀请社长参与谈判,你该当场反驳,怎么不叫他们郭总来报社谈?唉,到人家地盘上去谈,容易受欺负。”

    一句话点醒梦中人,可不是嘛,我被巨大喜悦冲晕了头脑。

    走出社长办公室,有一个总结和一个疑惑:“唉,自己还是短练,做事情顾头不顾尾,沉不住气。杨总提醒得及时,但,但为啥用敌视的口吻教训我?以前没有过啊。哦,哦,明白了,你是嫉妒我谈了一个超级大单?也想跑来分杯羹?靠,做梦吧!客户是我找的,谈判思路是我出的,前期合作路也是我铺的,你又做了啥贡献?没出力还TM想分红?歇菜吧。”

    当天下午,社长请杨总和我去他办公室。“我、杨总和你组成谈判小组,全程负责与G公司谈判。雨总,你把谈判过程仔细讲讲。”看得出,社长春风满面,不无得意之色,问题是谁不内心澎湃呢?对,只有杨总好像还是那么淡定。我又把谈判思路、与吴总六次见面、垫款资助包版等事情详细讲述一遍,社长一边听着,一边还时不时还在本子上刷刷点点记录着。

    大战前夕,面对千万级超级合同,想着即将拥有几百万提成,我也分外紧张,“巴不得社长亲自坐镇参与谈判,半路别再出啥幺蛾子了哦……哈,一旦签订合同,拿着提成我要去欧洲深度游!”

    “你知道他们包《精品》的版面价格吗?”等我刚讲完,社长忽然问道。

    “吴总不肯透露半个字,但我从他们广告报价和运营成本倒推,包版价应在6000—8000元之间。”

    “我跟《精品》内部人打听过,据说每版不超7K。”杨总冷不丁插了一句。

    社长两只胳膊抱在胸前,看了眼杨总:“杨总,你觉得我们报价……”

    “听说G能磨善砍,不如报社采用漫天开价,然后像切色拉米一样,一点点让步。其实是我们更急,但不能表现,要沉住气,慢慢跟他们磨跟他们耗,这场谈判谁表现出志在必得,谁就要吃亏。”杨总不紧不慢说道。

    社长转头又问我:“雨总意见呢?”

    “杨总说得对,我觉得如果《精品》包版价是6000,估计我们4000能拿下。”站在自己立场,有点利益熏心,我只希望全力促成合作,所以想在价格上放水。谁知,话一出口,却捅了杨总肺管子。

    “4K?别打哈哈了,赔得裤衩都得当掉去!”

    “呵呵,雨总,不否认你的勤奋和能力,但跟G谈判,你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。

    闭嘴吧,人家一顿数落,说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通,把我当空气。对于百万以下的谈判,咱经过锤炼,神经上顶得住,可千万级的合同迎面扑来,方寸全乱。当然,听高手密谋策划,也算学习机会难得,刚大学毕业两年多的小屁孩,就跟在人家屁股后面学呗。

    第二天,谈判小组动身去G公司。一走进大会议室,嚯,对方组成庞大谈判组,由郭总领衔,两位副总裁,8位事业部老总,一位法务顾问,12人齐刷刷坐在会议桌一侧,气氛甚为严肃。头一次见到郭总,便被他个人魅力折服,他个子虽不是很高,但站在那里有三山得配之气度。会上,又有一些第一次见必×神老板的感受了,我诚惶诚恐,大气都不敢出。不怪咱没出息,合同实在令人咂舌,被惊着了。

    社长所站高度果然不同,不仅将报社长远规划勾勒一遍,好似一幅宏伟画卷,更在画卷中又把我的谈判思路穿插整合进去,说服威力果然更盛。话是敲门砖,G自然不傻,双方谈判进展迅速,很快达成初步合作意向。所有旁支细节都已解决,只是包版价格双方不断拉锯。

    社长是谈判组长,一言九鼎,到了谈判后期,他大包大揽,不给任何插手机会。我也想当然:“唉,社长也是,还怕我抢了您老的功劳?只要给咱兑清提成,功劳全归您!”鲤鱼跳龙门的心情好爽,嘿,晚上都能笑醒!

    一个月后,谈判组生猛海鲜般谈回价值4000万的超级打包合同!合同关键条款包括:1、G承包5年时间,以后优先续约;2、每期承包32个黑白信息专版;3、发布广告完3日内支付当期版费全款;4、缴纳100万包版押金;5、报社每期免费提供2000份样报,1000份半价报;6、享受报社其他广告版面5折最低扣点;7、独家包版公司;8、报社在报头打出G公司协办字样。

    为自己的眼光和即将得到丰厚提成喝彩吧!呵呵,心里小九九早就盘算N+10遍了,即使不按20%提,只按10%也有400万呢。哇,哇,谁在金山面前还能保持泰山崩于前而色不变,麋鹿兴于左而目不瞬?反正我不能。

    想想未来生活,完全能以G包版合同为界,在个人前程上分成公元前和公元后……嗯,事实也确实有很多区别,不过却走向另一个方向。

    社长发下话来:“你个人开发G虽有功,但功劳主要归报社,没有报社作出巨大牺牲,双方能合作成功?综合考虑到报社实际情况,提成按千分之一提!”

    什么,千分之一?4000万合同只提4万?!靠,尽TMD扯淡!天下哪有这般欺负人的道理?!咱彻底怒了!百般争辩、吵闹后,恨不得把社长从地球上抹平,可谈判结果还是不变!后来有人给我出歪点子,晚上带帮人堵社长家门去!我也真喊了一帮北京哥们替我出头,七八条大汉站在社长家的客厅里,我再次申述:“社长,不是我想闹,只是觉得报社分配不公!前面有那么多同事去谈G,可连个水花都没看见,但我有本事搞定他们。难道我为报社做的贡献就值4万?”

    可社长啥风浪没见过,他能被我拍住?人家只是淡然说道:“雨总,你先别激动。我们报纸每年在进步,有目共睹。要报纸不行,你一样也不行。所以杨总去开发G,一样能谈成。换句话说,搞定G,只是顺应了广告市场发展潮流,只能说明你切入时机恰当,运气好,仅此而已,不要太高看自己本事啦。再说,包版费折合平均只有4800块,但G提出前两年要培育市场,出价还不到4500块,而且要求报纸发行量再提30%,你知道报纸发行量越高越赔本,显然,报社头两年不赚钱,甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成?……雨总,这样吧,4万块钱就算前期奖金,等三年后,如果G遵守合同继续合作,报社也有盈利,后两年再给你每年兑现20万奖金。”

    TMD,报社不盈利,社长肯签订赔本买卖?崔健都在说这个世界变化太快,三年后才兑现奖金?呸,鬼话。不干!继续闹腾:“您说的运气说,我不同意。红牛大举投放广告,报社哪位领导没去碰过运气?可结果呢?全叫人灭了。不得已,报社悬红讨广告,杨总要NB,干嘛不是他中头彩?还有,去年我费尽周折,为报社谈回来20部诺基亚手机的时候,您又是怎么夸我的?从红牛开始,雀巢、达能、马爹利、西门子、爱立信、多乐士,这些扎手客户都是天下掉馅饼,凭运气搞来的?杨总不就仰仗六大铁杆客户立足广告部嘛,但您也请他出来试试这些大牌客户?4A圈子又有谁知道他是何方神圣?为啥我能带来大把的顶级客户,而别人却没这运气……不行,无论如何要按10%提成,每月兑一次!”

    “我承认你为报社做了贡献,但多劳多得,你也拿提成啊,报社一分钱也没少你啊。”

    “没少?哼,如果按20%提成算,G的800万提成怎么变4万了?即使报社做了利益牺牲,但我也讲理,主动给提成打五折!但如论如何400万提成也不能只剩4万吧!”

    ……

    两边话都说绝了,胳膊能拧过大腿?别逗了。失败方一定是打工仔。社长又发下话来:“4万提成,爱拿不拿,不拿走人!”

    去他大爷的,我当时心高气傲,缺乏城府心机,哪能受得了这等鸟气?俗话说得好,此地不留爷,自有留爷处。处处不留爷,才把爷难住。不是报社同事都嫉妒羡慕咱嘛,大不了老子拍屁股走人就是!也许几个月后我们就从合作伙伴变成竞争对手,快意恩仇,在广告市场上再跟这帮不讲信用的家伙们决一雌雄!

    事后回想起来,我好愚。提成4万,那是社长怕漫天要价,提前给我打的预防针,并不代表报社最终意见,还可以就地还钱嘛,讨薪过程需要不断勾兑感情,要细工出慢活,沉住气才是谈判关键,毕竟我为报社作出了贡献,谈判大有余地。但我刚出道两年多,又把全部精力放到客户身上,根本不懂这些复杂玩意儿,既没高人教,又没能人指条明道儿,叫我摸黑过桥?对不起,走的不是桥,是钢丝。

    总结半天,找到四条失败原因:第一,平时跟社长只谈工作,没有私人情感交流,关键时刻他肯罩着我?没戏。第二,蹿红快,无形中得罪报社老人。以前我是杨总部下,升迁后与其平坐,但没放软身段,在广告部不仅没尊他为老大,自己还拉了山头。杨总肯替我出头?笑话。第三,咬定10%比例不松口,不懂私下圆润协调,不晓得办公室政治,不明白利益均沾的道理。一上来急于求成,金戈铁马,闹出满城风雨的局面,甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁,那是叫社长没台阶下,没得下?那就不下了呗。第四,年少得志,骄狂自负,因言语不当等原因,工作中又得罪一批人,结果部门大部分同行出于不同目的,都不希望我再大把大把捞银子。靠,没民意支持,只有反对意见,能不在G事件上吃爆亏吗?

    当然,经历过千万级销售项目后,我对操盘大项目有了感性认识。几年后,我代表A集团参与一场重磅年度广告招标会,一个下午激烈投标,一口气让企业花费了8000多万广告费,但也没特别感觉,嗯,这全拜G所赐。
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