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第15章 求人办事三言两语达成所愿（第4页）

我们每个人都应牢牢记住这句至理名言，要明白言不在多，但一定要把握说话的时机，这样才能深入地影响对方的心理。

有一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。

他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。

他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于250万美元的价格出让。

有一个买主在谈判的时候，针对这台机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。

但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万美元的底价，于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。

结果到了最后，那人再没有说话的力气，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”

于是，这个老板很幸运地比计划多卖了整整100万美元。

正所谓“静者心多妙，超然思不群”

。

一些习惯于滔滔不绝的人往往是最沉不住气的人，一旦遇到了冷静的对手，他就最容易失败，因为急躁的心情让他们没有时间考虑自己的处境与位置，也不会静下心来思考有效的对策。

而在上面这个案例中，那位啰唆不停的买主正好中了老板无意设下的“陷阱”

，不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，等于自己拿空子让别人钻。

言不在多，少说话可以使自己有更多的时间思考，经过思考之后，再找准说话时机，这样说出的话会更精彩。

在日常交际中，我们应该少说话，特别是当一个比自己更有经验的人在场的时候，如果自己说得太多了，就无异于自曝其短，这样继续下去的结果将对自己很不利。

一家小公司与一家大公司进行了一次毛衣谈判，大公司的代表依仗自己的实力，滔滔不绝地向对方介绍情况，而小公司的代表则一言不发，埋头记录。

大公司的代表讲完后，征求对方代表的意见。

小公司的代表好像突然睡醒了一样，迷迷糊糊地回答说：“哦，讲完了？我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”

于是，第一轮会谈结束。

几星期后，谈判重新开始，小公司的代表声称自己的技术人员没有搞懂对方的讲解。

结果大公司代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。

谁知，讲完后小公司代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们还是没有完全明白，请允许我们回去再研究一下。”

就这样，结束了第二次的会谈。

过了几天后，第三次会谈小公司的代表还是一言不发，在谈判桌上故伎重演。

唯一不同的是，这次，他们告诉大公司，一旦有讨论结果立即通知对方。

过了一段时间，大公司觉得这次合作已经没戏的时候，小公司的代表找上门来开始谈判，并且拿出了最后的方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫大公司，使对手措手不及。

最后，达成了这一项明显有利于小公司的协议。

一家小小的公司居然能够打败大公司，在谈判中获得了成功，关键在于小公司懂得沉默，懂得掌握说话的时机。

在说话时机尚未成熟的时候，他们一直不说话，使对方摸不着头脑，同时也为自己赢得了时间去研究对手的方案，给了大公司措手不及的一击。

可见，说话看准时机比说话多更有效，它能起到滔滔不绝完全达不到的效果。

心理点拔

那么，在日常生活中，我们该如何看准说话的时机呢？

1.占据优势时少说话

在谈话过程中，我们完全占据了优势的位置，这时候需要少说话，正所谓“桃李不言，下自成蹊”

，对方在无措之时自会露出破绽。

2.不了解情况时少说话

有时候，在不了解对方的情况时不要盲目地乱说，这有可能会给对方提供可乘之机，使自己遭受很大的损失。